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作文培训机构如何通过了解家长进行攻单呢?

有很大一部分小学生在学习和接触作文写作的时候是非常苦恼的家长面对孩子作文写作的难题一时间也不会进行辅导,一时间不知所措,于是就会了解有关于中小学生作文培训机构了,那么一家作文培训机构如何能够让家长尽快地进行报名呢?销售人员接触的都是小学生的家长家长很大部分或者几乎是决策者,所以应该多了解家长进行销售攻单,下面作文加盟老师就先和大家分享几个重要技巧:


图片来源于摄图网

一、销售必备攻单技巧

0110秒之内找到共同点

共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如,而且谈兴也会大发,彼此之间的距离更加接近,销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常多的,只要细心总能找到共同点。

1、察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察,就会发现共同点。

2、以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。

3、善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。

02对自己的课程多熟悉一点

充分熟悉自己的课程,才能应对自如。试想如果对自己的课程都不熟悉也没有信心,你怎能把课程销售出去呢?不光要熟悉自己的课程,同行业别人家的课程、相关联课程都要熟悉,这样才能更好的为顾客服务,赢得顾客的信赖。

例如:顾客要买家具,而你只是卖床单的,如果你对家具也了如指掌,那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫,或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具,顾客自然会更信赖你。

03充分了解对方真正的需求点

现在教育市场里的作文培训机构像雨后春笋似的,怎么让学生家长更倾心、选择你的培训机构?就要学会在眼花缭乱中准确的找出家长的潜在需求,找准需求才能找到攻单的突破口。

一般来说,可以把家长的消费需求分为两种:

1、显性需求,这类家长往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程,需要上什么样的学校,让孩子形成什么样的学习习惯。面对这类家长,咨询师们直接提供给他们所需要的项目即可。

2、潜在需求的家长,这类家长很多时候对孩子要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念,不能真正的说出自己的需求,咨询师遇到这样的家长工作是最难进行的。

深度挖掘家长潜在需求最有效的方式就是询问。咨询师可借助有效地提出问题,刺激家长的心理状态,从而将潜在需求,逐步从口中说出。询问法里面包括这几种具体的方式:状况询问法、问题询问法、暗示询问法,通过有效的询问,掌握家长的潜在需求。

04多向顾客介绍卖点

也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点,所以你要尽量多的介绍你的卖点,说不定下一个卖点就是他的需求点了。

05保留一个压轴点

保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时,你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点,再公布价格。最后商谈阶段,在价格基础上增加一个卖点,让顾客有超值的感受。

06多赞美一点多真诚一点

赞美是永恒的不花钱的礼物,但要保持一颗真诚的心,诚信永远是销售之本!对于不同类型的家长,我们要有不同的策略,只有在良好的沟通中,才能了解家长的需求,具体情况具体对待。

二、面对不同家长的销售策略

1、有兴趣报名的家长

对于有兴趣报名的家长,应该积极的进行电话跟踪,沟通,取得家长的信任,尽快将家长过渡到下一阶段。

2、近期不报的家长

对于此类家长,我们千万不要放弃,要以建立良好的关系为目标,记录下家长预计给孩子报名的时间等信息。同时与家长保持联络的畅通,使家长允许学校定期将一些课程的信息等宣传资料微信发给家长或者电话通知,同时在家长需要的时候可以与学校或者本人联系。

3、已经报过价没有回音的家长

这一类的家长,回访中主要询问对课程等还有什么不明白的地方;着重介绍一下课程的优点与同行班次的不同之处,优惠政策等,要让家长觉得物有所值;如果学校正好在举办优惠活动,可以强调现在报名的好处。

4、肯定不报的家长

这种类型的家长,一般态度比较强硬。但是咨询师也不要放弃回访。在回访过程中,一定要利用沟通技巧排除家长对我们的心理防线,进而得知家长不报名的原因。如果有课程信息方面的问题,一定要为家长做好解说,若家长提出的意见,除了尽量去解释以外。还要把这些问题集中汇总给学校教学部门,以便学校改进教学质量。

以上就是今天月芽儿歌老师为大家分享的有关于作文培训机构的销售人员采取的让家长报名的方法了,希望能够帮助到大家。


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